Scopri le strategie psicologiche che i negozi utilizzano per influenzare le tue decisioni e indurti a comprare di più.
È frequente entrare in un centro commerciale con l’intenzione di comprare un pacco di fazzoletti e uscirne con un carrello colmo di prodotti superflui. Questo fenomeno è noto come “Gruen transfer” o effetto Gruen. Il Gruen transfer è un meccanismo psicologico generato da ambienti di vendita volutamente disorientanti che distolgono il cliente dal suo obiettivo iniziale di acquisto, spingendolo verso altri articoli. Questi ambienti includono configurazioni intricate, esposizioni accattivanti, posizionamento strategico dei prodotti, pubblicità allettanti e altre distrazioni come musica e illuminazione.
L’obiettivo è creare un contesto in cui il cliente fatica a prendere decisioni razionali, reindirizzando la sua attenzione verso altri articoli disponibili nel negozio. Per esempio, un cliente può entrare in un supermercato per acquistare generi alimentari, ma finisce per comprare abbigliamento scontato durante il tragitto. L’effetto Gruen funziona sovraccaricando i sensi del cliente e generando confusione che lo rende più incline agli acquisti impulsivi. I negozi adottano diverse strategie per ottenere questo effetto: un eccesso di scelte di prodotto, l’uso di colori e esposizioni attraenti, la creazione di aree per acquisti d’impulso, far perdere la percezione del tempo ai clienti e creare un’atmosfera accogliente. Questo concetto trae origine da Victor Gruen, l’architetto che progettò il primo centro commerciale moderno. La sua idea fu realizzata per la prima volta nel 1956 con l’apertura del Southdale Center in Minnesota. Oggi, le tecniche di Gruen sono visibili in quasi tutti i centri commerciali contemporanei, rendendoli non solo luoghi di acquisto, ma anche di svago.
